釘釘生態圈_彩

核心提示文 | 周天財經周天財經 原創出品很少有品牌比釘釘更懂「官方整活兒」。可能不少人還有印象，2020 年初疫情爆發之后，居家辦公、上網課一下子成為「社會剛需」，特別是數千萬教育用戶涌入釘釘等協同辦公產品，釘釘的 MAU 迅速從 3000 萬躍 文|周天財經周財經原創產品很少有品牌比釘釘更懂“官方工作”。很多人可能還記得，2020年初疫情爆發后，家庭辦公和線上課堂突然變成了“社會剛需”，尤其是數千萬教育用戶涌入釘釘等協同辦公產品，釘釘MAU從3000萬迅速躍升至過億，帶動了全賽道活躍用戶的上升。當時家里逃不開作業和網絡課的小學生，用“五星分期”來表達自己的不悅，在漩渦中靈活機動，用網絡求饒來化解這種情緒。至此，b站《釘這個釘子，在線求饒》視頻播放量突破3000萬，成為“官方整作”里程碑式案例。雖然教育行業把釘釘打造成日活過億的國民級APP，但定位是協同辦公賽道上的釘釘。這時候用戶結構就很簡單了。外界會有雜音，會有很多人看。寒暑假的時候會比較弱，疫情一惡化就會上升。沒有什么值得驕傲的。面對“用戶流量”的大潮，我們知道這不是長久之計。今年夏天，第三方機構QuestMobile的數據顯示，2022年7月釘釘MAU達到1.91億，相比6月僅減少500萬。回到2020年，7月MAU比6月減少1458萬，8月比7月減少1668萬。這種鮮明的對比說明，這個暑假月活躍人數并沒有退潮，教育的影響已經很小了。過去兩年，曾經單一的用戶結構被打破，重新構建。美甲市場格局發生了根本性的變化。在學生不上課，對釘釘市場影響不大的情況下，一億DAU的背后是誰？一位接近釘釘的內部人士透露，釘釘的用戶結構較2020年有很大變化。目前主要用戶是員工。“最近兩年，大量中大型企業選擇了辦公釘釘。企業用戶的增長推高了MAU，這些用戶相對穩定。」而且根據釘釘披露的數據，目前2000人以上的大型企業機構貢獻了釘釘近1/3的活躍度。以上幾組數據相互佐證了一個結論:釘釘已經牢74號牢抓住了這些大企業的“心”。釘釘市場的結構性變化，也是中國行業的變化。讓我們分析一下行業正在發現哪些微不足道但至關重要的變化，以及這些變化對企業服務的意義。結構轉型的三重價值對于企業服務行業來說，大企業客戶的重要性怎么強調都不為過。這些客戶支付能力更強，能帶來更高的LTV，不會輕易更換供應商；同時，由于內部流程完整，大企業也可以幫助企業更好地完善服務產品；作為客戶，大企業也可以為產品提供強有力的背書，帶來更多的訂單。但是，“拿下”大企業也是有挑戰性的——做一單時間長，交貨難。因為流程正規，我們不采取花里胡哨的措施，但是會對產品價值進行更全面的檢驗。為什么釘釘可以實現基于企業的客戶結構的改變？在我們看來，最重要的是過去一年多的戰略轉變，即從“做大規模”到“做深度價值”，不再過多關注DAU和MAU，更關注解決用戶的現實問題。結構轉型的第一個價值在于驗證這種“做深度價值”策略的有效性。很好理解，但難點在于怎么拆。釘釘主要是從兩個方面“深化價值”:強化自身基礎能力，整合資源強化服務能力；把專業垂直的事務交給SaaS生態伙伴，和這些生態企業劃清界限，形成利益共同體。把這當成一種“以退為進”——釘釘是一個月活近2億，日活1億的大型產品。上面有2100多萬家企業組織，幾乎覆蓋各行各業。早期1000多人的團隊規模，不可能所有人連自己都滿足各種需求，不可能“做深度價值”。但劃清界限，打好合作基礎，或許能吸引更多的合作伙伴。在強化基礎能力方面，釘釘一年來持續投入文檔、會議、音視頻、項目管理四大基礎協同產品。比如，釘釘文檔不僅可以與釘釘中的產品對接，還可以與第三方開發的GitHub、地圖、OKR、協同看板等功能對接，已經從文檔進化為一站式的工作界面；比如影音方面，釘釘在去年11月成立了影音事業部，提升產品體驗。同時，還與50多家音視頻產業鏈頭部廠商全面合作，形成多層次的生態合作和認證體系，向合作伙伴開放音視頻技術。此外，為了解決不同規模企業的復雜需求，釘釘在免費版的基礎上推出了專業版、專有版、專屬版三個商業版。還在今年重建了大客戶團隊，和阿里云生態、釘釘生態一起搭建服務體系。釘釘開放生態可以用一個詞來概括:“PaaS”，不做SaaS，給生態伙伴安全感。退一步，進兩步。目前，國內最大的toB生態圈已經圍繞釘釘形成，生態伙伴總數超過4000家，包括ISV生態伙伴、硬件生態伙伴、服務商、咨詢生態伙伴、交付生態伙伴等。當深耕專業領域的廠商打消疑慮，愿意加入釘釘生態圈，釘釘自然有能力為企業客戶提供完整的解決方案。說白了，大客戶要的是功能全面，深度定制。他們需要全面的通用功能，并滿足個人需求。要做到既“兼”又61 台“兼”，就不得不依靠生態兵團作戰的形式。退一步講，構建生態，才能收獲大企業的密集釘釘。結構轉型的第二個價值是，產業和企業的運行機制正在被改寫，從而打開了產業的“天花板”。首先，釘釘驅動的是企業內部創新樂天 官網中心的變革。周彩靜注意到了當前行業的一個顯著變化:企業內部創新陣地從中心式向分布式結構切換。比如低門檻的開發工具，比如低代碼，允許內部業務部門以更加面向業務的方式自行開發創新工具。從和一些大企業的交流中，我們知道一線業務人員已經開發了大量具有敏捷性的創新工具，這是一種“單點高頻提升”，而不必到集團層面大打出手。有了小步快跑的靈活性，對突破企業內部不顯眼的堵點和癥結還是挺有幫助的。“不起眼的改變”避免了官僚體制對創新能力的壓制，釋放了企業的內在活力。另一個意義是，釘釘改寫了產業鏈上下游的“業務流程”。在每一個大企業中，上游都有幾十個中小企業充當供應商。他們之間的溝通效率往往會影響交貨和庫存。以前上下游之間通過表格和聊天軟件的非標準化傳遞，其實就是一種喊話行為，另一端是被人收到的。現在，在一些自動化工具的幫助下，生產線直接對齊，供應商和“鏈主”高效耦合。周彩靜曾經聽一個制造業的專家說過，供應鏈之間最理想的情況是自動化。如果把下游缺少的大零件，通過算法分解成不同供應商的零件需求，分別進行庫存預警和管理，促使上游盡快購買和備貨。疫情時代，釘釘讓脆弱的供應鏈變得更有韌性，提升供應鏈自動化已經非常迫切。周彩靜注意到，中國已經有多達6000家擁有直營網點的大型企業機構。管理如此龐大的網絡組織有多難？以科技含量不高的奶茶行業為例。哪怕是珍珠、青草、水果小到泡泡茶，每個店的庫存水平也是參差不齊，實時動態變化的。另外，原料保鮮的時間非常短，也就是說供應鏈一定要快。依靠人力估算，部lotre taiwan門之間開會總結，向上級匯報，幾乎很難完成供應鏈管理。很難想象這些業態不依靠釘釘的底座和豐富的工具就能生存。中國獨特的超規模經濟孕育了高度并發的網絡商業業態。但由于釘釘這樣的企業服務生態作為產業基礎，一個企業的上限天花板是可以打開的。2021年底，物業行業龍頭雅生活集團陸續將20余家會員公司搬至獨家釘釘。通過釘釘的跨組織連接能力，亞生俄岡基諾活的“薛瑞”培訓平臺以前只供自營企業使用，現在可以向關聯企業會員開放。今年5月，雅生活已釘釘核心合同管理系統進行統一管理。在一線數字化作業中，如填寫檢驗報告、小區硬件設備維護等工單流程，雅生活也利用釘釘的低碼能力開發出了符合要求的數字化工具。以前是一線人員手工抄寫，然后由運營整理成報表。現在，一線檢驗只需掃描設備上的二維碼即可直接填報，后臺自動輸出完整的報告。當企業在數字化過程中“嘗到甜頭”，看到明顯的效率提升，就會更有動力繼續前進；同時，各行各業的頭部企業也將成為標桿案例，帶動更多企業，真實復雜場景中沉淀的訣竅反哺釘釘生態，為同類型企業提供更好的服務，這將是一個不斷自我提升的正向循環。只有打開行業的天花板，才能打開企業服務行業本身的天花板。如何“刺穿”天花板？中國的軟件產業發展了20多年，卻始終沒能真正發展壯大。許多SaaS廠商在初始階段做得很好，但在收入達到一兩億元后，他們會發現很難繼續突破。美國企業服務行業，不僅有微軟、甲骨文、Salesforce等頭部企業，還有Zoom、ServiceNow、Docusign等一大批垂直領域的超級獨角獸。這一度讓人疑惑——在理論演繹上有著廣闊市場的中國企業服務到底有何不同？這背后一個很大的原因是美國企業的管理體系發展到今天的高度，客戶需求比較標準，內部流程也差不多，使得美國的企業服務公司不需要繁重的定制化開發，交付流程也比較簡單。然而，中國企業的內部管理水平差異很大，企業服務供應商基本上以項目制的形式提供服務。面對大量的定制化需求，如果非標件多了，企業服務只能靠堆人力來增加收入，但這會推高企業內部的管理成本和外部的交付成本，拖累公司的進一步增長。同時，我國軟件供應商與企業之間的信任關系并不容易建立，在一般環境下，主要是關系營銷。而且由于人口紅利的存在，多年來企業并沒有培養出為軟件服務付費的習慣，toB軟件的內部使用頻率也很低，讓供應商看不到實際效果和價值，開發者也沒有成就感。釘釘采用的PaaS方式，就是針對中國企業服務軟件行業的痛點，嘗試“按方抓藥”。通過低代碼開發的方式，廠商可以基于釘釘進行配置和擴展，從而降低碎片化、非標準需求的開發成本。同時，由于釘釘本身使用頻率較高，“酷應用”的能力可以直接在同一個頁面上喚起各種SaaS，可以達到“高頻低頻”的效果，提高SaaS軟件的滲透率和活躍度。最重要的是，釘釘在全國有7000多家本地服務商。據葉軍介紹，在過去，這些服務提供商的主要任務是幫助釘釘創新。然而，在定義了PaaS之后，所有的服務商都在轉型——不僅作為生態伙伴共享銷售渠道，還幫助釘釘生態SaaS公司服務當地的企業客戶、培訓和落地。當企業客戶發現原來的數字化工具真的可以解決生產經營中的實際問題，降本增效，也可以找服務人員解決各種問題，對企業服務軟件的信任自然會逐步建立起來；被釘在銷售和服務環節的生態廠商，也可以專注于做自己最擅長的事情。為什么在taiwan bingo pricesAWS把價格戰推到極致的情況下，Azure還能撕開一個口子？很大一部分原因來自于微軟強大的服務生態，可以提供SaaS級別的差異化價值。而且，在納德拉的統治下，微軟改變了過去“自重”的心態，重視開放，改善與其他公司的關系。Office登陸iOS平臺，允許Slack在Windows上運行，都是例子。企業的競爭，說到底是生態的競爭。只有牢牢把握住邊界意識，才能實現互利共贏。目前，釘釘每賺一塊錢，能給生態伙伴帶來9塊錢，釘釘開放平臺應用數量超過1100個。2022財年，釘釘上營收過千萬的ISV生態伙伴增加了11家，釘釘純SaaS服務公司過去一年獲得的融資總額超過60億元。目前SaaS行業一二級市場估值嚴重倒掛，但事實上，一批釘釘生態廠商正在積累價值。中國企業的數字化進程還處于非常初級的階段，釘釘已經確立了至少兩個競爭優勢:企業內組織數量和用戶數量牢牢占據榜首，并且找到了有效的生態建設策略。接下來需要的是繼續造橋鋪路，而不是摸著石頭過河。從本質上來說，釘釘用戶市場的結構性變化，來自于釘釘回歸一條“艱難但熟悉”的道路，來自于釘釘的“彎腰被整合”。企業的服務生態不斷擴大，企業對釘釘的使用不斷深入。這是一個相互加強的過程，也是一個編織雙邊合作網絡的過程。在行業數字化和企業服務軟件生態的兩邊，釘釘都很有希望成為雙向的產業基地。