我在村鎮銀行拉存款，“連親人都不相信我”_64 分

核心提示河南村鎮銀行事件，讓村鎮銀行這類金融機構進入大眾視野。實際上，村鎮銀行這幾年的日子越過越難，風險不斷累積。一些在村鎮銀行工作的一線業務員親身經歷了這些變化，但他們身處其中，也很無奈：“與風險共舞”的，又何止是銀行，還有存貸往來間無數的縣鄉普 河南村鎮銀行事件，讓村鎮銀行這類金融機構進入大眾視野。實際上，村鎮銀行這幾年的日子越過越難，風險不斷累積。一些在村鎮銀行工作的一線業務員親身經歷了這些變化，但他們身處其中，也很無奈：“與風險共舞”的，又何止是銀行，還有存貸往來間無數的縣鄉普通人。文 | 饒桐語 魏小雯編輯 | 趙磊運營 | 月彌01露臉傍晚，山西某個小縣城的廣場上，人潮涌動，熱鬧非凡，一塊幕布支起來，開始放映電影。放電影的人，不是電影院的，而是來自當地一家村鎮銀行的年輕業務員翟金諾。放電影是他日常工作的一部分，作為信貸客戶經理，他需要千方百計地吸引客戶，而放電影，就是手段之一。在和同事完成電影布置后，翟金諾開始仔細地觀察往來人群，瞄準那些原本在乘涼的大爺大媽，然后快速走過去，自然地與他們攀談起來，并順勢遞出自己手里的存款廣告單，這一回“露臉”，就算完成了。對于村鎮銀行來說，這樣的“露臉”，是在縣城必不可少的生存法則——在這些地方，更有吸引力的還是國有四大行，乃至農村信用社，都有各自的穩定客戶群。來自村鎮銀行的業務員們，要爭取到自己的客戶，就必須刷夠存在感。從2007年第一家村鎮銀行開業，15年來，村鎮銀行已經在中國遍地開花，開設了近1700家，作為正規的銀行業金融機構，已經是國家銀行體系的重要組成部分。但即便在縣城，人們也把村鎮銀行看成“私人銀行”，覺得“不保險”，和有名氣的大銀行一比，有種李逵遇到李鬼的錯覺。這些年來，村鎮銀行顯得有些悄無聲息，在群眾中間的知名度、影響力，都是有限的，直到今年上半年，河南村鎮銀行暴雷，才讓大眾的目光聚焦到這類金融機構身上。為了打消客戶疑慮，翟金諾這樣的業務員們真是絞盡腦汁。除了放電影，還會組織營銷抽獎活動，用電動車、冰箱等獎品“換來”存款；一旦打聽到哪里有拆遷戶、哪家廠子效益不錯，或是誰家急需用錢，翟金諾都會去“坐一坐”，存錢是次要的，宣傳要先做到位；甚至和他們無關的活動，也要“蹭到”，“不管什么活動，不管跟我們有沒有關系，只要人多，我們一律露臉”。最夸張的一次，是把宣傳物料搬到了省青運會上。在江蘇某村鎮銀行工作的劉宏，同樣有著“露臉”的任務，他需要定期去村委會、超市等人流量大的地方拉橫幅，組織存款返現金、返禮品的活動。除了在縣城活動，他還需要入戶下村。每個月，劉宏都會下村七八次，發名片、講業務。不被允許待在辦公室里，幾乎是每一個村鎮銀行業務員的日常，有人在社交平臺上發帖吐槽，領導們為了讓大家都出去跑業務，甚至偷偷把空調遙控器藏了起來。面對客戶，業務員要足夠熱情，就連口音也要盡量和當地人親近，為了做好當地的信貸業務，不少村鎮銀行規定，業務員必須得是本地人。進入村鎮銀行之前，翟金諾對銀行工作的想象是美好的，穿著西裝，等著業務找上門，但村鎮銀行給了他下馬威——由于聽不懂當地方言，在進入銀行的第一個月，翟金諾沒有攬到任何存款。空閑時間，翟金諾只好費勁學口音，大家最羨慕又廣為流傳的案例是，一個同事，靠著一口流利的本地話，從小員工干到副行長，幾乎全行的拆遷戶存款，都是他拿下來的。服務也得到位。在貴州，某村鎮銀行的業務經理吳雙林，甚至會幫客戶找工作。那是一位農村婦女，丈夫過世了，留下一個孩子，雖然在銀行里的貸款不多，也就貸幾萬塊錢來買一些肥料和種子，但實在是“還不上錢了”，打了好幾回催收電話，對方也不接。后來，吳雙林聯系了另一個開廠子的客戶，給她找了工作，在廠里踩縫紉機，一個月能賺個3000多塊錢，時間久了，這錢也能還上了，畢竟，“貸款放出去，總要想辦法收回來”。類似的案例不在少數，村鎮銀行的服務跨度也越拉越大。吳雙林還曾經幫過世老人的子女找過公證員，方便他們把老人的存款取出來。他還聽說，有一回，隔壁的一家村鎮銀行，為了幫一位做礦泉水生意的客戶還錢，干脆把礦泉水都買下了，還讓轄區內的兄弟行們都來這里買水。▲ 圖 / 視覺中國02存款至上業務員們使出渾身伎倆，都是為了拉到存款。翟金諾的工資，和存款有直接聯系，甚至能夠占到工資收入的90%。最少的一回，他只拿到480元——因為拉存款的戶數、日均存款量太低，被領導從早上催問到晚上。劉宏也清晰地記得，他的日均存款額指標需要達到900萬，“我們的任務就是存款”。原本，銀行會給員工一些攬儲費，作為獎勵和補貼，但他們為了完成任務，攬儲費也不要了，把錢讓出來，作為存款福利送給儲戶。行內的“規矩”也很直接，能帶來存款的人，不管年齡多小，都可以直接上任營業部主任。但沒了客戶，工作也可能保不住。翟金諾記得，有一個同事的大客戶，突然提著箱子把錢取走了，第二個月，這位同事也走人了。來取錢的豪車直接停到銀行門口，看得大家提心吊膽，而那個裝走錢的箱子，“特別大”。事實上，盡管銀行普遍奉行存款立行，但對于業務類別有限的村鎮銀行來說，這一特征尤為明顯。從村鎮銀行開設之初就有規定，其只能在本區域內經營，主要的業務也僅僅包括吸收公眾存款、發放貸款、辦理銀行卡等基礎業務，一系列金融和投資產品，都在村鎮銀行的輻射范圍之外。好在，相比大型國有和商業銀行，村鎮銀行的貸款利率較高，能吃到更多的利差，所以只要能攬到足夠的存款，賺錢能力也不差。難就難在攬儲上，老百姓很少會把存款放在村鎮銀行，更多的是機構存款，或者是做一些本地富商的業務，要靠關系才能拉來存款。變化出現在互聯網高速發展那幾年。為了獲得更多盈利，不少村鎮銀行開始和互聯網公司合作，提供互聯網存款產品，越過了本地經營的界限——它們提供的收益更高，在2020年，部分互聯網存款的一年期利率最高可以達到4.125%，這給了村鎮銀行很強的競爭力，去吸納外地儲戶的存款。但很快，銀監會就警惕起來，2020年底，包括螞蟻集團在內，各大互聯網平臺提供的各項互聯網存款產品集體下架，村鎮銀行也重新回到了本地攬儲的軌道。盈利壓力又回來了。陸遇山是川渝某家村鎮銀行的副經理，他所在的村鎮銀行，開行較早，每年能夠吸收接近20億存款，這在當地已經算一個非常漂亮的業績，但他們的資金成本依舊很高。他說，在當地接近40家村鎮銀行里，真正盈利的不足一半。他所在的銀行，在20億的數額里，有90%都是定期存款，很難賺到錢。這和村鎮銀行的主要客戶群體有直接關系。陸遇山說，由于無法提供證券小台期、基金等投資和理財產品，在他們銀行里存錢的年輕客戶占極少數。而九成的客戶畫像是這樣的——來自縣城、農村的中老年人，核心的訴求是本金安全和固定收益，三年、五年，乃至于存十年定期的都有。村鎮銀行需要抓住這部分客戶，因此，他們為定期存儲提供的利率普遍較高，以一年期存款為例，前幾年，部分村鎮銀行能做到3%以上，極少數甚至能到4%，比大型國有銀行的三年期存款利率都高，而相較于活期存款的利率，更是高了十幾倍。存款利率高，還只是明面上的。在縣鄉，村鎮銀行名氣不如大銀行，只能用高息來攬儲，但有時候競爭太激烈，銀行還會拿出額外的獎勵給儲戶，實際利率更高，加上各種存款營銷活動的成本，比如業務員們各式各樣的“露臉送溫暖”活動，還有客戶經理工資等，綜合資金成本非常高，有的甚至能到5%。以存貸業務為主，靠吃利差為生的村鎮銀行，資金成本一高，利潤就少了，賺錢變得越來越難。▲ 江蘇某銀行工作人員下鄉講授金融知識。圖 / 視覺中國03“蛋糕就這么大”攬儲難，一直是村鎮銀行的主要奧索539壓力，資金成本肉眼可見地上漲。但這兩年，連貸款也彩不好做了。比如貴州的業務經理吳雙林，已經接近兩年沒有做房貸業務了。其實，作為一種優質貸款，村鎮銀行也樂意提供房貸，但銀保監會給出的指標額度卻很固定——對于不同類別的銀行，房貸在貸款總額中的占比也是不同的。其中，村鎮銀行獲得的貸款指標最低，根據2021年發布的房地產貸款集中度新規，其所擁有的房地產貸款占比上限為12.50%，個人住房貸款占比上限則為7.50%，相較于工、農、中、建、交、郵儲這些大型銀行，這的確是個有些尷尬的數字，后者的兩個數據分別為40%和32.50%。房貸達到這個指標之后，就不能再放款，吳雙林所在的村鎮銀行，就是這種情況。這兩年，也有很多客戶找到他，想要通過村鎮銀行獲得房貸，但都被拒絕了。吳雙林說，總部一直在監測這個指標，管理嚴格，要繼續放款，“唯一的辦法就是把貸款總額度提起來”。只是，這句話聽起來簡單，實現的難度卻越來越大，最直接的，是這兩年來貸款的人，明顯少了。早在2007年，在村鎮銀行建立之初，打出的招牌就是支持小微企業、三農產業，這是他們的主要客戶群體。陸遇山正是因為覺得這一行“有前景”“有空間”，才選擇轉行，成為當地村鎮銀行的第一批員工。但在受到疫情影響的當下，小微企業面臨的危機更大，要讓他們穩住不倒閉已經實屬不易，再讓他們進行更多投資，借更多貸款，幾乎是天方夜譚。不僅如此，競爭也變得更加激烈起來。這幾年，伴隨著國家鼓勵扶持小微企業，四大行的貸款業務也在逐漸下沉。而在縣城，很少會有突然出現又突然成功的“創業者”和“投資者”64 分，在這片有限的土地上，優質的客戶數得過來，甚至來來回回都是熟人。村鎮銀行不再是小微企業的唯一選擇。陸遇山說，如今，同一個客戶，往往就面臨著幾家銀行的競爭，“我們找到他，其他銀行也在跟他談”，而這種情況放到以前，基本是不存在的。一旦資金雄厚的大型銀行參與到這場游戲，屬于村鎮銀行的蛋糕就注定被分走了——他們能夠提供更低的貸款利率。“我給人家5%，其他大行可能就給他4.8%，或者4.5%。”陸遇山說。即便沒有激勵的競爭，村鎮銀行想要維持以往動輒7%-8%的貸款利率也不現實，金融政策變化也讓村鎮銀行的綜合貸款利率不斷下降，比如“兩增兩控”，要求銀行增加小微企業貸款規模和戶數，以前是縣鄉的小微企業們求著銀行貸款，利率相對比較高，現在銀行為了滿足監管要求，反而得求著小微企業來貸款了，貸款利率自然會下降。村鎮銀行的生存壓力再次變大。原本，他們的盈利壓力就不小，“麻雀雖小，五臟俱全”，是村鎮銀行的特征，該有的設備、人員安排，都不能缺少，放在以前，雖然攬儲困難，但還可以通過更高的貸款利率來獲得盈利，但顯然，現在的一切都變了。與此同時，村鎮銀行的發展，也不可避免地和縣域經濟掛鉤。比如，在陸遇山的小城，房地產依舊冷清。前幾年，當地建起了新城，樓盤剛剛拔地而起的時候，市場也火熱得很，買房還要提前交保證金，才能拿到搖號的資格——陸遇山覺得，對于一個區縣城市來說，這種情況已經“好瘋狂”。但現在，新城的房價，都掉下來了，村鎮銀行很快就嗅到了房地產的失落。陸遇山說，這幾年，只要是牽扯到房子拍賣的，最終的本金都收不回來，無一例外。前幾年，有客戶靠房子抵押貸款，房價高，每平米八九千，上萬的也有，貸款自然就放得多。但現在，客戶經營不善了，錢還不上了，到拍賣房子的時候，拍賣價格也上不去了，每平米價格也就只有五六千，“一百萬的房子，只拍到五六十萬”。陸遇山的感覺是，這兩年，這些出問題的貸款主要集中在“做工程的”，不管是修商品房，還是做政府工程，收不到款的情況不在少數。他對一個例子印象深刻。當初，一位客戶做的就是房地產生意，貸款到期了卻還不上。事實上，這位客戶也打贏了官司，也有人欠著他的錢，但他就是收不到。最后銀行只能把他抵押的房子拍賣掉，“哪怕我們都知道，只要資金鏈不斷，他就能還上銀行的錢”。與此同時，一個有些詭異的局面出現了，客戶收不到修房子的錢，最后失去了自己的房子，但他的房子也在貶值，銀行因此產生了數萬元的虧空——在這個循環里，并沒有獲益的一方。當地人愛吃麻辣口味，陸遇山有一個大客戶，做的就是花椒深加工生意，以前光景好，他從農民手里收來的幾十噸花椒，今年收來，第二年年底前就能全部銷售完。但這兩年，餐飲業不好做，吃火鍋的人少了，來買花椒的商戶也少了，前年的花椒都還在囤積著，不再需要收花椒，也不需要找銀行貸款了。陸遇山和這個客戶合作接近十年，再見面時，客戶只是對著他抱怨，“又沒賺到錢”，他覺得，這些鄉鎮老板身上，那種曾經的風光沒有了。銀行是經濟的晴雨表，陸遇山的這些感受，和前幾年形成鮮明對比。倒退回去2016年之前，他的工作要輕松得多，一切都順風順水的，也就是這兩年，陸遇山感覺自己老了好多，“頭發都白了”。▲ 村鎮銀行業務員下村跑農戶。圖 / 受訪者提供04自救和隱患日益收縮的空間里，村鎮銀行不得不尋找自己的出路。最簡單的競爭優勢來自于降低資質門檻——這可以迅速擴大貸款客戶的數量。要評估客戶的資質，最簡單的辦法是提供抵押物，比如房產，四大行和一些股份制銀行，在貸款前期都會有這一要求，但對于村鎮銀行的客戶群體來說，這一步就足夠難了。陸遇山所在的村鎮銀行，依舊想爭取到這部分客戶。最后，他們想出的辦法是，允許三家客戶簽署一個“互保協議”，其中一家出了問題，另外的兩家承擔責任，名為“三家聯保貸款”——通過這樣的方式，在缺少抵押物的情況下，獲得一些承諾和保障。時間也是需要把握的優勢。“說實話，其他銀行放款放得很慢，因為它有個流程”，陸遇山說，如果是像那樣層層審批再等到放款，少則需要十天半個月，長則一個月都拿不下來。但村鎮銀行是獨立法人，“三天、五天就可以把錢給你搞出來”。有什么問題，那“解釋一下就可以了”，缺少什么材料，“能夠提供補充的東西來證明就可以了”。就連征信報告，也同樣可以有“談的余地”。和別的銀行一樣，村鎮銀行在給客戶貸款時，需要客戶提供征信報告，上面會顯示出貸款人在各類銀行機構的所有貸款情況，其中，資產會被分成五類：正常、關注、不良、損失、可疑，除“正常”外，另外四類都屬于異常情況。對于一些大銀行來說，一旦某一筆貸款被分類在“關注”一類，就可能不會提供貸款，這是非常硬性的標準。但村鎮銀行會更加靈活地處理這種情況。“我們可以去了解這種‘關注’是怎么形成的”，陸遇山說，換句話說，一些非主觀的違約記錄，可以被村鎮銀行包容。有一回，征信報告顯示某位客戶存在法院未執行款項，他們雖然馬上警惕起來，但客戶本人解釋，“已經結清了，只是征信上面還沒有更正過來”，于是，在要求對方提供結清證明之后，貸款還是如期發放下去台灣採劵了。然而，這樣的靈活處理，就不可避免地會存在判斷失誤——銀行大著膽子把錢貸出去，最后那筆貸款還是出了岔子，陸遇山反思，哪怕在前期解釋得再清楚、情況再特殊，“畢竟被執行過，說明還是有問題的”。這樣的次數多了，他們也不得不開始緊張，征信記錄有問題的，“還是應該小心一點”。翟金諾也有同樣的遭遇。那是一個農場戶貸款，當時，那個客戶發來了流水，說自己的經營狀況“特別好”，銀行直接放了200多萬，但后來，他們只得到一塊荒地，甚至連愿意開發的房地產商都沒有。事實上，金融業本身是一門規避風險的藝術，對于重資質的銀行業來說，這些自救手段，隨時可以演變成隱患，給村鎮銀行帶來潛在的危機，又隨時隨地爆發。比如，“無法預料到的”的事情越來越多。如今，陸遇山常常遇到的情況是，明明前兩個月，這家企業還看著活得好好的，“所有人都認為它沒問題”，但兩個月之后，就出問題了。最開始，聽到哪家客戶經營不善，陸遇山都是不相信，覺得“怎么可能嘛”，一了解具體情況之后，才知道真的出事了。講究人情世故，也成為隱患之一。知道翟金諾在村鎮銀行上班之后，甚至有熟人直接找上門來，開口就是，“我做生意賠了，貸款貸不下來，你給我推薦幾個村鎮銀行，我去貸一貸”。翟金諾知道，他干著一份待遇優渥、旱澇保收的工作，哪怕在大行貸款，批得也快，一定是出了什么問題。但是，村鎮銀行缺少這樣的優質客戶，光憑他的工作，就能直接放款。最終，這些情況都會導致村鎮銀行產生過高的不良率。《2021年度村鎮銀行調研報告》顯示，村鎮銀行2018年、2019年和2020年不良貸款率分別為3.66%、3.7%、4%。而截至2020年末，國有大行的不良率僅為1%，股份行不良率為2%，城商行不良率為2%，農商行不良率為2.4%。只是，這種不良率，被看做“必須付出的代價”，幾乎所有的村鎮銀行，都要學會和高風險共舞——門檻就像一個篩子，讓更優質的客戶流向大型銀行，但村鎮銀行還是不得不通過這種方式，來爭取自己的生存空間。▲ 業務員給路人發放宣傳扇。圖 / 受訪者提供05信任之戰河南村鎮銀行出事的那一天，吳雙林感覺到緊張，也有些恐慌，“心里很不安”。他知道，不管是攬儲困難，還是競爭加劇，背后最為核心的原因，還是村鎮銀行沒有得到大眾的信任感。如今，這恐怕更難了。村鎮銀行被當成“私人銀行”，不是沒有原因。按規定，村鎮銀行的股權結構允許社會資本入股，只要主發起銀行是最大股東就行。但實際上，參股的地方民營企業可能聯合掌控，或者存在代持，導致村鎮銀行股權集中，實控人權力過大，各種關聯交易層出不窮，成為最大的風險隱患。當村鎮銀行被辦成了民營企業的私人銀行，就只為給企業提供各種便利，小到給親戚朋友安排工作，大到低息貸款、票據貼現賺利差，甚至發生河南村鎮銀行這樣卷款跑路的惡劣事件，損害儲戶和公眾利益。幾乎在每個村鎮銀行工作過的人，都被質疑過。2011年，陸遇山剛到這里工作的時候，還不是副經理，也得去發傳單，夏天熱，凌晨6點就出門，專門找人多的廣場做宣傳，但對方連銀行的名字都念不順，不知道“村鎮銀行”是個32 台具體名詞，倍感詫異地問他：“現在，隨便哪個村兒都能開銀行啦？”吳雙林把自己的狀態形容為“孤軍奮戰”，哪怕是家人，也很難相信他們。吳雙林說，他曾經對著親人張口，想要拉存款，本以為這樣會容易些，結果得到的還是質疑，這是他最傷心的時刻，“連你自己的親人都不相信你”。在縣城跑業務時，翟金諾需要重復去解釋的兩個問題也與這些相似，第一個問題是“你們這個銀行到底是不是銀行”，第二個問題則是“你們的利息可以給這么高，是正規和合法的嗎”。在當地，村民們更加信任的是信用社，翟金諾隨口都能背出信用社的“背包精神”——不管多遠的山，多遠的路，我都會把你的存款安全保存。就連相親也會被影響。在銀行工作，聽起來體面又穩定，翟金諾也因此在相親市場上受歡迎，“能給自己加分”。但唯一需要注意的是，不能讓對方細問，一旦知道他是在村鎮銀行工作，“那就壞了”，作為“銀行人”的身份會大打折扣。翟金諾很難形容這種別扭的感覺，好像是銀行，又好像不是，“有點四不像”。為了得到信任感，村鎮銀行想盡了辦法。劉宏說，每年領導們都會花高價請來所謂的“營銷導師”，指導和培訓業務員如何推銷，如何讓群眾相信他們，甚至每年的廣告費，都能花上一兩百萬。要么就是找“中介”幫忙。劉宏說，由于老百姓們不信任，他們還會去找“攬儲員”，勸說群眾愿意到村鎮銀行來存款，銀行給的攬儲費，分給攬儲員一半，作為酬勞。而找攬儲員的標準，就是要在當地足夠有“公信力”，要么是每個村的村支書，要么就是老黨員、退休老干部。培育信任，顯然會是個漫長的過程。更加殘酷的現實是，如今，連村鎮銀行內部，也缺少信任感，這里的離職率一直很高，翟金諾說，如果走的人多，就一年招三回，走的人少，就一年招兩回。沒有員工真正地對這里有歸屬感，哪怕有了壞賬，那“離職就好”，畢竟，第一責任人只是客戶經理而已。最后，翟金諾也辭職了。最開始，他選擇到村鎮銀行上班，是覺得銀行體面、工資高，希望能夠靠豐厚的報酬，早日買房。結果，最多的一個月，也就收入了3000塊。后來，翟金諾去了北京一家商業銀行工作，基本工資翻倍，銷售業績由“存款決定”，拓展到信用卡和各類理財產品，這讓他能更輕松地完成業績要求。相比于村鎮銀行，這份工作更有盼頭，兩年不到，他就買了房子。陸遇山的壓力則更大了。一直以來，他把自己的工作分為兩個部分：拓展客戶、風險管控，如今，工作重心又多了一項——員工管理，他需要想辦法，讓員工信任村鎮銀行，也對工作負責。開會的時候，他語重心長地向員工們灌輸，“現在外面的就業壓力很大，你們不要覺得自己有好大的能耐，或者在這里工作把你委屈了”。誰也不知道，這種信任感還能不能建立起來。參考資料：1.深度|管窺1600多家村鎮銀行：它們活得怎么樣？21世紀經濟報道2.村鎮銀行何以至此？馨金融3.互聯網存款被取消，對你有什么影響？三聯生活周刊4.2021商業銀行壞賬報告：1.7萬億不良，工農中建四大行金額居首 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