酒店營銷：15招教你如何找到線下客戶_博弈遊戲

核心提示營銷五部曲：搜客圍客擒客育客留客，今天聊聊搜客—怎么尋到線下客戶。一、網絡尋找法1、對于新銷售員，網上找客戶是開始的最好選擇，先在網上通過一些商業網站去搜索一些你客戶的資料。或通過大型的搜索引擎諸如：、搜狗搜索、地圖、高德營銷五部曲：搜客圍客擒客育客留客，今天聊聊搜客—怎么尋到線下客戶。一、網絡尋找法1、對于新銷售員，網上找客戶是開始的最好選擇，先在網上通過一些商業網站去搜索一些你客戶的資料。或通過大型的搜索引擎諸如：、搜狗搜索、地圖、高德地圖等等，用關鍵詞搜索；不要固定用一個搜索引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結果。還有就是不同的國家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有 BAIDU，你盡可能多找些英語國家本土的搜索引擎，再用關鍵詞搜索。地圖搜客小技巧：地圖搜自己酒店名字—然后點自己名字—點下方“附近”—然后在附近搜索框搜你需要的東西，比如輸入“公司”“小區”“旅行社”“協會”等等。2、找各行業的行業網，每個行業幾乎都有行業網站，你就用關鍵詞搜索。諸如某某專業網，某某行業協會。找到了，一般就會在這些網上看到會員列表。老虎機遊戲還有在這些專業網和行業協會網站上有很多相關鏈接，也很有用。3、找大型的公司數據庫諸如 US 的 THOMPSON 網等等；4、找 B2B 網上的生產商，就如同在阿里有供應商一樣。5、查找展會商的網站。二、廣告尋找法這種方法的基本步驟是：1.向目標客人群發送廣告；2.吸引客人上門展開業務活動或者接受反饋展開活動。例如，借助各合作商家的媒體資源發送酒店促銷的廣告，然后與其他商家一起在目標區域展開活動。三、介紹尋找法銷售員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行客人尋找，可以通過業務員的熟人、朋友等社會關系，也可以通過企業的合作伙伴、客戶等由他們進行介紹，主要方式有：電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應等。四、資料查閱尋找法通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時也可以最大限度減少業務工作的盲目性和客戶的抵觸情緒等。銷售員經常利用的資料有：國家和地區的統計資料、企業黃頁、政務公開指南、工商企業目錄和產品目錄、商會、協會、車友會、百強企業名錄、電視、報紙、雜志、互聯網、招聘網等大眾媒體、客戶發布的消息、產品介紹、企業內刊、短信平臺、資源互換商家、中介商家、旅行社、大型展會等等。五、委托助手尋找法銷售員借助自身的客戶群以及利用競爭對手工作人員，通過有償的方式委托特定的人為自己收集信息，了解有關客戶和市場、地區的情報資料，以轉介紹方式尋找客戶。六、客戶資料整理法客戶資料管理，其重要性十分突出，現有的客戶、與企業聯系過的單位、企業舉辦活動的參與者等等，他們的信息資料都應該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財富。七、交易會尋找法國際國內每年都有不少交易會，如廣交會、高交會、中小企業博覽會等等，充分利用交易會尋找客戶、聯絡感情、溝通了解。定期在網上查找當地城市各類展會，同時與國際會展中心、展覽館、會務會展公司、廣告策劃公司等，進行資源共享合作。八、咨詢尋找法一些組織，特別是行業組織、技術服務組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關行業和市場信息，通過咨詢的方式尋找。如能提供有價值的信息時，可用資源互換的形式進行深入合作。九、企業各類活動尋找法企業通過公共關系活動、市場調研活動、促銷活動、技術支持和售后服務活動等，一般都會直接接觸客戶，這個過程中對客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個尋找客戶的好方法。十、內部資源法如客戶資料整理法，企業內部提供的客戶信息法等。通過企業內部提供的信息資源，進行整理分析，并結合網上搜索進一步豐富潛在客戶知識與信息。如公司前臺服務員會有新打進的客戶信息，如市場部通過市場活動獲得的新法國對葡萄牙直播客戶信息，如自己的同事獲取的客戶信息，如上司給予的客戶信息等。尤其是根據前任銷售員提供的客戶資料與信息，進行整理與分析，從中發現新的潛在客戶。十一、個人現場法這個方法包括逐戶尋訪與現場觀察。比如推銷大學生用的教材與文化用品，選擇大學校園為尋找區，推銷處方藥品，選擇醫院或診所作為尋找區，并對這些地方加強拜訪。在這些地區，可以先選擇非客戶進行情報搜集，如所推銷的藥品為胃藥，可以先拜訪比較空閑的科室或進修或實習醫生，向他們了解該醫院與消化科的信息。也可以到醫院的掛號廳或候診室去觀察與搜索客戶信息，如掛號廳一般有醫生介紹與專科特色介紹。也可以觀察某個醫生的看診病人數，從而判斷其潛力或醫院的市場潛力。十二、連鎖介紹法連鎖介紹法就是銷售員請求現有客戶介紹潛在客戶的方法。分為直接介紹與間接介紹兩種，間接介紹就是銷售員在現有客戶的交際范圍內尋找潛在的客戶，直接介紹就是請現有客戶介紹與其有關系的客戶。連鎖介紹的具體方法很多，如請現有客戶給予參加其聚會的機會，請現有客戶代轉送資料，請現有客戶以書信、電話、名片等手段進行連鎖介紹。全球品牌網調查發現：通過連鎖介紹世界盃結果法開發的客戶成功率為 60%，而自己親自直接開發客戶的成功率僅為 10%。為什么會這樣呢這一方法主要運用了銷售心理學中的“熟識與喜愛原理”，這是人類社會的普遍原理，其意思是說，人們總是愿意答應自己熟識與喜愛的人提出的要求。利用現有客戶的交際圈擴大銷售員本身的客戶圈，就是這一方法的特點。十三、中心人物帶動法銷售員在某一特定的銷售客戶中發展一些具有影響力的中心人物，通過他們來影響該范圍內的其他人，使這些客戶成為銷售員的潛在客戶。這一方法的原理就是銷售心理學中的相信權威原理，社會學中的“專家”原理，即人們的鑒別能力往往受到來自行家與權威的影響。人們對自己心目中的有威望的人物是信服與順從的，因此爭取到這些專家級任務的支持就顯得非常關鍵。這種方法的難點是說服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支持，才能利用中心開發法進一步尋找更多的潛在客戶。銷售員只要集中精力向少數中心人物做細致工作，并使他們變成忠誠客戶，通過他們的口碑傳播，就可以獲得很多潛在的客戶;也可以通過他們的名望和影響力提高產品的知名度。十四、逐戶尋訪法逐戶尋找法也稱普遍尋找法或者地毯式尋找法，指營銷人員tx 魔龍在事先約定的范圍內挨家挨戶訪問的方法，也叫做地毯式搜索法、逐戶訪問法、上門推銷法。它是在不熟悉客戶或不完全熟悉客戶的情況下，銷售員對某一特定地區和特定行業的所有單位或個人進行訪問，從中尋找潛在的客戶。所采取的尋找客戶的方法就是按地區劃片分工，逐戶去訪問。“地毯式”的訪問所依據的原理是“平均法則”，即認為在被訪問的所有對象中，必定有銷售員所要尋找的客人，而且分布均勻，一般選擇在酒店周邊 3—5 公里范圍內。客人的數量與被訪問的對象的數量成正比關系。因此，只要對特定范圍內所有對象無一遺漏地尋找查訪，就一定可以找到足夠數量的客人。“地毯式”的訪問，由于訪問面廣，了解市場信息較全面，同時也可以擴大推銷的產品在社會上的影響。由于直接接近客戶，聽到各種意見，可以積累銷售工作經驗。這種方法是銷售員成長的必由之路。十五、市場細分法尋找新客戶首先應根據市場細分的情況，結合所經營項目的類別，確定各類經營項目的可能銷售對象。其基本辦法是：先從大處考慮，確定新客戶較大的范圍，然后再從這個范圍中具體尋找。在確定了經營對象是哪一類客戶之后，再在這一類客戶中確定具體的銷售對象，即可能消費的新客戶。為此，要研究可能客戶所在的地區，規模大小和具體詳細新客戶名單。在制定尋找新客戶的方法時，應遵循下列原則：確定新客戶的范圍；量身定制；靈活選擇途徑；關注重點；隨時尋找；循序線上博弈漸進；建立客戶檔案。